Tout savoir sur le calcul d’une remise commerciale
Vous voulez fidéliser un client, faire suite à une réclamation ou simplement écouler des invendus ? Proposer une remise commerciale est alors une option idéale. Cependant, il faut prévoir les répercussions que cette réduction du prix de vente aura sur les recettes de votre entreprise. L’objectif est de trouver un équilibre pour fixer la remise. Comment décider du montant de la réduction ? Quels paramètres prendre en compte ? Exprime-t-on une remise en pourcentage ou en euros ? Zoom sur le calcul de la remise commerciale !
La remise commerciale : kézako ?
Une remise commerciale est une réduction que toute entreprise peut mettre en place. Il s’agit de diminuer le prix de vente initial d’un produit ou d’un service, selon l’activité de votre entreprise.
Cette baisse du prix est exceptionnelle. En d’autres termes, elle ne peut pas être régulière, par exemple tous les vendredis. Elle a uniquement lieu dans des cas spécifiques, ponctuellement. Ainsi, le montant d’une remise peut varier d’un client à l’autre, mais aussi selon le produit ou les circonstances de vente.
Bien sûr, votre entreprise peut accorder plusieurs remises au cours d'une année envers le même client (sans que cette réduction soit régulière).
Quels sont les types de réductions ?
Le rabais
Le rabais sert uniquement à rattraper une erreur sur le produit ou service. Il peut prendre deux formes différentes :
Une réduction directement appliquée sur le prix initial, si le paiement n’a pas encore eu lieu
Un avoir à utiliser dans votre entreprise, si le paiement a déjà eu lieu
Un remboursement en argent, correspondant au montant du rabais
L’avoir permet à votre client de réutiliser une somme dépensée dans votre entreprise. Ce mécanisme est intéressant, car vous conservez votre client et vous ne décaissez aucune somme.
Par exemple, Nicolas achète une casquette en ligne et la reçoit déchirée. Vous pouvez alors lui proposer un avoir égal à la valeur de l’achat initial, à dépenser de nouveau sur votre gamme de produits.
Pour en savoir plus : Comment faire un avoir sur une facture ?
La ristourne
La ristourne a souvent lieu entre deux professionnels (B2B), dans le cadre de relations commerciales. Par exemple, vous êtes fournisseur d’une entreprise. En raison d’achats réguliers pendant plusieurs mois, vous pouvez choisir de réduire la facture finale sur le chiffre d’affaires réalisé auprès de ce partenaire.
L'escompte, une réduction spécifique
L’escompte est un mécanisme plus technique, prévu dans les Conditions Générales de Vente (CGV). Faire un escompte vous permet de maintenir vos finances en évitant les décalages de trésorerie. Concrètement, un escompte incite votre client à vous régler le plus tôt possible. En effet, vous promettez une réduction du prix initial au consommateur en cas de paiement anticipé. Le résultat : vous obtenez votre argent plus tôt !
Les soldes, la période légale de réduction
Les soldes sont des périodes légales durant lesquelles vous pouvez baisser le prix initial de vos produits. Attention, les soldes ont lieu seulement 2 fois par an et sont réglementées par l’article L310-3 du Code de commerce. Vous devez donc respecter plusieurs obligations dont :
Détenir les stocks soldés au moins un mois avant le début des soldes
Respecter les dates de soldes, c’est-à-dire deux périodes de 6 semaines chacune, une date en été et une en hiver (les dates varient également en fonction des régions et des périodes saisonnières)
Accompagner les soldes de publicité, autrement dit informer clairement les consommateurs qu’il s’agit d’une période de soldes
Afficher les prix initiaux et remisés sur chacun produit soldé
La participation aux soldes est totalement libre. Vous avez le choix d’y prendre part ou non, de les appliquer sur une partie de vos stocks ou sur la totalité.
Les cas de remise sur un prix
Comme on vous le disait, la remise commerciale est occasionnelle. Autrement dit, elle intervient dans des situations précises, notamment pour :
Fidéliser sa clientèle
Écouler ses stocks
Préserver son image d’entreprise
La remise pour maintenir ses relations commerciales
Lorsqu’un client devient un acheteur régulier de votre société, vous pouvez accorder une remise ponctuelle pour maintenir de bonnes relations avec celui-ci. Ce mécanisme permet de fidéliser l’acheteur, en l’incitant à se fournir en priorité avec votre entreprise. En d’autres termes, vous récompensez son investissement fréquent.
Même chose en cas de volume de commande important. Vous pouvez décider d’abaisser le prix de vente total, car votre client dépense une grosse somme auprès de votre société. C’est un geste commercial accordé au cas par cas, selon l’engagement et la commande du client.
La remise pour déstockage
Dans le cas d’un déstockage, vous remisez le prix d’un produit en particulier que vous avez du mal à écouler. Cette situation peut avoir lieu dans plusieurs cas :
Vous avez fait une surcommande, par exemple une augmentation ou une surestimation des stocks dont vous avez besoin
Vous rencontrez des difficultés pour écouler votre marchandise
Vous avez besoin de libérer de l’espace de stockage
Dans cette hypothèse, vous baissez le prix de vente classique du produit pour inciter les clients à l’acheter. Ainsi, vous parviendrez à diminuer les stocks.
La remise pour préserver son image
Lors d’une vente ou d’une prestation, il peut vous arriver de commettre une erreur ou bien de livrer un produit défectueux ou non conforme à l’attente du client. Effectuer une remise sur le prix de vente est alors un moyen rapide et efficace de satisfaire le client et redorer votre image. Le but est d’éviter tout bouche-à-oreille ou commentaires en ligne négatifs pour votre business. Cette stratégie vous épargne aussi de dépenser de l’argent dans ces litiges. On parle alors de stratégie de satisfaction client, de plus en plus présente dans les entreprises.
Vous vendez un outil, mais le client le reçoit abîmé. Vous pouvez alors accorder une réduction sur le prix de vente grâce à la remise commerciale. Votre client paiera donc moins cher en raison du défaut. Vous êtes totalement libre de fixer le taux de remise selon vos objectifs. Si la remise est importante, cela aura pour effet de considérablement améliorer l’image de votre entreprise auprès du client concerné.
Le calcul de la remise
En pratique, vous pouvez calculer et exprimer une remise commerciale de deux manières :
En euros, c’est-à-dire en déduisant directement une somme du prix
En pourcentage, c’est-à-dire en appliquant un taux de remise sur le produit
La remise en valeur (euros)
Lorsqu’on parle de remise en valeur, il s’agit d’une réduction directement affichée en euros. Prenons l’exemple d’un tee-shirt vendu à 30 €, avec une remise de 10 €. Dans ce cas, vous savez combien vaut la remise en elle-même et il est simple de déduire le prix de vente remisé. En revanche, vous n’avez pas encore le pourcentage exact.
L’intérêt est donc de connaître la valeur de la remise en pourcentage du prix de vente. Le calcul à réaliser est celui-ci :
Pourcentage de la remise = Montant de la remise / Prix de vente de base x 100
10 / 30 x 100 = 33,3 % (pourcentage de la remise)
La remise en pourcentage
En optant pour une remise en pourcentage, vous appliquez directement un taux sur votre prix de vente. Il est alors important que vous sachiez à quel montant du prix de vente correspond cette réduction en pourcentage. Voici la méthode de calcul à appliquer :
Prix de vente remisé = Prix de vente de base x (1 – Taux de remise / 100)
Cette fois-ci, vous décidez d’appliquer un pourcentage de réduction de 10 % sur le tee-shirt à 30 €, ce qui donne le calcul suivant :
30 x (1 – 10 / 100) = 30 x 0,9 = 27 €
Diviser et utiliser une calculatrice sont vos points faibles ? Pas de panique ! De nombreux outils sont disponibles en ligne, par exemple un calculateur ou autre logiciel de calcul appliquant automatiquement la formule souhaitée !
Les critères pour fixer une remise
Ceci dit, il ne suffit pas de savoir calculer une remise. Vous devez vous demander sur quels critères vous baser pour fixer les pourcentages.
Là encore, divers éléments entrent en jeu :
Le niveau des stocks de marchandise, ainsi que votre capacité de gestion du stockage
Le résultat désiré sur le comportement du client (fidélité, récompense pour volume de commande important, etc.)
L'existence d’un problème mineur (produit défectueux, retard de livraison, etc.)
Vous pouvez aussi établir une politique tarifaire. Elle vous sert de base pour fixer votre remise commerciale, en prenant en compte :
Le coût de revient unitaire, c’est-à-dire le prix d’achat initial (ou de fabrication ou de mise en service) de chaque produit/service
La marge unitaire, il s’agit de l’argent que vous gagnez sur la vente de chaque produit
Le montant de vos frais professionnels, autant fixes (loyer de votre local, frais administratifs, etc.) que variables (primes aux salariés, frais de transport, etc.)
Les pourcentages et prix appliqués sur le marché par la concurrence
Autrement dit, vous devez allier vos besoins en tant qu’entrepreneur, par exemple la fidélisation de la clientèle, aux impératifs économiques de votre entreprise (coût de revient, etc.).
Pour en savoir plus : Comment fixer un prix de vente ?
Il est possible de proposer une remise nouveau client. Cette réduction commerciale permet d'attirer des consommateurs. Par exemple, un service de vidéo à la demande peut proposer une réduction du tarif initial de 50 % pour le premier mois.
Comment comptabiliser une remise commerciale ?
Si vous réalisez une remise commerciale, deux scénarios sont envisageables :
La remise intervient au moment de la vente, vous la déduisez donc du prix avant de facturer le client. Dans ce cas, le prix remisé est égal au prix net.
La remise est effectuée après la vente, par exemple dans le cas d’un avoir. Vous l’enregistrez comme une charge professionnelle au moment de faire votre comptabilité.
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour évaluer votre remise commerciale : à vos calculatrices ! Vous avez peur de vous perdre au moment de fixer des réductions sur vos produits ou services ? Pas de crainte ! Avec la formule Simplizen, nos équipes répondent quotidiennement à vos interrogations et trouvent les solutions adaptées à vos besoins !