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Comment fixer un prix de vente ?

22-04-2022
6 minutes

Vous souhaitez vendre des produits ou des services ? Déterminer vos prix de vente est une étape primordiale car cela aura un impact sur la rentabilité et la pérennité de votre activité. Vos prix doivent également être en adéquation avec l’offre du marché pour attirer durablement vos clients. Voici les éléments à prendre en compte et les différentes méthodes pour bien fixer vos prix de vente.

Fixer ses prix de vente : une étape essentielle !  

La rentabilité de votre business 

Vous devez toujours garder en mémoire que votre prix de vente doit obligatoirement couvrir l’ensemble de vos dépenses engagées pour la création, la production et la distribution des produits ou services proposés à vos clients. Dans le cas contraire, votre entreprise ne sera pas rentable car potentiellement déficitaire. 

Vous devez donc prendre en compte les charges directes et indirectes que supporte votre entreprise / société.  

Les charges directes sont celles qui entreront en jeu lors de la fabrication de votre bien : 

  • Les coûts des matières premières ou des produits finis si vous faites de l’achat / revente 

  • Les coûts de transports et de douanes 

  • Les coûts relatifs à la main-d’œuvre  

Les charges indirectes quant à elles concernent le fonctionnement global de votre société notamment pour se développer et augmenter sa notoriété : 

  • Les coûts de communication : publicité online (sur Internet, les réseaux sociaux, etc.) ou publicité offline (affichage, flyers, etc.) 

  • Les coûts administratifs : comptabilité, SAV 

  • Les coûts d’expédition : envoi des produits, lettres / colis  

  • Les coûts du quotidien : paiement des assurances, des impôts, du loyer, des abonnements, des taxes, frais de franchise, etc. 

 

L’image de votre produit / service 

Le prix de vente des produits ou services issus de votre activité est la première impression et la première interaction qu’a le nouveau client avec votre marque. Ainsi, c’est en voyant vos prix qu’il va décider s’il souhaite aller plus loin dans la découverte des produits que vous mettez en vente. 

La détermination de vos tarifs est donc essentielle puisqu’elle aura un impact sur la décision d’achat de vos prospects. 

Une étape préalable pour rédiger votre prévisionnel financier 

Fixer vos tarifs de vente est une étape incontournable pour élaborer votre plan de financement à 3 ans. Ce document recense en effet vos besoins financiers et vos ressources budgétaires. Il permet ainsi de vérifier la rentabilité de votre projet et constitue à ce titre un véritable outil prévisionnel.  

Plus précisément, un plan de financement détermine :  

  • le budget nécessaire au démarrage de votre activité (investissements, fonds de roulement, frais de communication, etc.)  puis les années suivantes (remboursement de l’emprunt, dividendes versés aux associés, etc.) 

  • les ressources financières dont la société ou l’entreprise dispose (apports des associés, aides à la création d'entreprise, emprunts bancaires, etc.), durables et nouvelles  

L’élaboration et la lecture de votre plan de financement vous permettront d’estimer si la balance est équilibrée entre vos ressources et vos besoins. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez alors être amené à prendre des décisions pour assurer la rentabilité de votre business, comme augmenter vos tarifs par exemple ou changer de stratégie pour faire connaître votre entreprise

 

Les 4 stratégies pour fixer votre prix de vente 

Le saviez-vous ?

Le plan de financement initial et le plan de financement à 3 ans peuvent ensuite être intégrés dans votre business plan. Il s’agit d’un document fondamental pour construire votre projet et convaincre vos futurs investisseurs. 

 

Méthode n° 1 : définir votre taux de marge commerciale  

La marge commerciale correspond à la différence entre votre le prix de vente de vos produits / services et le coût d’achat des marchandises pour les créer ou les faire fonctionner. 

Par exemple : Si vous êtes un créateur de bijoux et que vous décidez de réaliser une marge de 20 % sur la vente d’un de vos bijoux que vous achetez 10 € hors taxes (HT) à l’unité alors vous devrez vendre votre produit 12 € hors taxes (HT). 

Vous êtes libre d’appliquer le même taux de marge à l’ensemble de vos produits / services, ou bien de déterminer des taux différents pour chacun d’entre eux (taux variable). 

Pour déterminer votre taux de marge, vous pouvez regarder ce que font vos concurrents directs pour des produits ou services similaires aux vôtres. 

Bon à savoir

Si vous souhaitez avoir une marge plus importante au fur et à mesure du cycle de vie de votre activité, alors vous devrez augmenter vos prix de vente ou bien trouver des fournisseurs moins chers pour conserver les mêmes prix de vente et ne pas risquer de perdre vos clients 

 

Méthode n° 2 : déterminer le coût de revient de vos produits / services 

Le coût de revient est la somme de l’ensemble des charges supportées pour l’élaboration d’un produit ou l’exécution d’un service. Ces charges comprennent donc les coûts de production et de fonctionnement. Elles peuvent être fixes ou variables

  • les frais d’achat : coût des matières premières (ou coût du produit fini, si vous êtes revendeur) 

  • les frais de transformation (si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières) : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie, etc. 

  • Le loyer d’un local commercial : dans le cas où vous possédez des locaux  

  • Les assurances que vous avez souscrites : assurance accidents du travail, assurance responsabilité civile professionnelle, etc. 

  • Les frais de distribution : envoi des commandes, stockage, etc. 

  • Les frais d’administration : salaire de vos éventuels employés, dépenses en fournitures de bureau et matériel, etc. 

 

Ainsi, pour connaître le coût de revient d’un produit ou d’un service, vous devez calculer l'ensemble des charges fixes et variables et diviser le total par le nombre de biens produits ou de prestations réalisées.  

Exemple

Toujours dans le cas de votre activité de bijou, imaginons que la création de 25 bijoux vous coûte 250 € hors taxes (HT) en comptabilisant vos matières premières, le prix de la main d’œuvre, l’envoi, etc, alors le coût de revient unitaire est de 10 € hors taxes (HT).   

Calcul : 250 / 25 = 10

 

Bon à savoir

Il est intéressant d’utiliser la méthode du calcul du coût de revient pour fixer un taux horaire / journalier pour la réalisation d’un de vos services dans le cadre de missions ponctuelles par exemple.  

 

Méthode n° 3 : analyser la concurrence 

Vous pouvez également déterminer vos prix selon ceux de la concurrence. Le but étant de vous imprégner de votre marché et de ce que proposent les concurrents. Vous devez ainsi analyser les produits, les opérations de communication, leur site web et les articles qu’ils rédigent, les offres qu’ils proposent, leur façon de s’adresser aux clients, etc. C’est l’objet même d’une étude de marché

Si vos produits ou vos services sont d’une qualité supérieure ou disposent d’un quelconque avantage compétitif (par exemple des fonctionnalités inédites n’existant pas sur un autre produit), vous pouvez vous permettre de vous positionner plus haut que vos concurrents directs. Vous n’aurez plus qu’à prouver à vos prospects que vos prix supérieurs sont justifiés par une meilleure qualité.  

Dans le cas contraire, ou si vos produits sont similaires au niveau en termes de qualité, de savoir-faire et / ou de services proposés, vous pouvez vous placer légèrement plus bas que les prix pratiqués par vos concurrents. Ainsi, vous vous constituerez un avantage concurrentiel certain car les clients auront davantage à gagner avec vos produits.  

Faites tout de même attention, vous devez réaliser des bénéfices sur vos ventes pour que votre entreprise soit rentable, alors ne tombez pas dans l’excès en pratiquant des prix trop faibles.  

 

Méthode n° 4 : déterminer un prix psychologique 

 Le prix psychologique, aussi appelé le seuil d’acceptabilité, correspond donc au prix que le client trouve justifié et acceptable de payer selon la qualité attendue. 

Souvent, des prix élevés sont considérés comme tolérables lorsqu'une marque possède une grande notoriété et est donc « forcément » synonyme de bonne qualité. C’est par exemple le cas des marques de luxe pour lesquelles le seuil d’acceptabilité est bien plus élevé que pour des marques produisant vite, souvent et pour peu cher (marques de fast-fashion). 

Il existe également la notion de prix psychologique lorsque les chiffres se situent sous un seuil psychologique pour les consommateurs. On pense par exemple au 29,99 € plus attractif au niveau psychologique que 30 €.  

Idem pour les prix ronds, c’est-à-dire les prix indiqués sans utiliser les centimes. C'est notamment le cas pour 1 € ou 2 € étant psychologiquement lié à la pièce de monnaie. 

 

Nos conseils pour fixer vos prix de vente 

1 – Se positionner par rapport au marché 

Dans votre processus de fixation de prix de vente, vous devez obligatoirement prendre en compte votre positionnement sur le marché. Cela signifie que vous avez l’obligation de déterminer avec précision les éléments constituant votre positionnement : 

  • L'offre que vous proposez 

  • Ce qu’elle va apporter à la cible 

  • La qualité des produits et services proposés  

  • Les services complémentaires autour de votre offre 

  • Vos compétences et savoir-faire 

  • Votre notoriété auprès des clients  

Il faut également analyser le profil de vos clients pour parvenir à fixer des prix en accord avec ce qu’ils attendent de vos produits et / ou services. Qui sont-ils ? Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Où habitent-ils ? Quels sont leurs besoins et leurs envies ? Combien gagnent-ils par mois ? Quel âge ont-ils ? Déterminer une cible précise vous permet de leur proposer les prix les plus justes en fonction de leur mode de vie. Plus vous serez précis sur la cible que vous choisissez, plus vous saurez exactement comme les satisfaire.  

2 - Déterminer votre rémunération 

En tant que dirigeant d'entreprise, vous pouvez également fixer vos prix au regard de la rémunération que vous souhaitez vous verser. Pour cela, vous pouvez prendre en compte plusieurs critères, notamment la prise en charge de vos dépenses quotidiennes obligatoires pour : 

  • votre loyer et vos charges diverses (énergie, abonnements, etc.) 

  • votre budget nourriture et habillement 

  • vos remboursements si vous avez souscrit des emprunts bancaires 

Les objectifs de rémunération au début de votre activité seront peut-être peu élevés. Vous devez d’abord vous laisser le temps de trouver des clients. Plus votre entreprise se fera connaître et plus le volume de votre clientèle augmentera. Vous pourrez alors revoir vos objectifs de rémunération à la hausse ! 

Dans votre rémunération, vous pouvez également anticiper vos congés et les périodes creuses durant lesquels votre activité sera peut-être mise à l’arrêt. Votre chiffre d’affaires peut fluctuer et vous devez le prendre en compte. Tout cela dépend de votre secteur d’activité et des produits ou services que vous proposez (cas notamment des activités saisonnières). C'est pour cette raison qu’il est souvent conseillé d’ajouter une majoration plus ou moins égale à 10 % pour compenser ces périodes. 

 

3 – Faire évoluer ses prix 

Un produit ou un service est amené à évoluer tout au long de sa vie. Vous pouvez décider d’augmenter vos prix pour différentes raisons. Ainsi, si vous montez en qualité, alors vous serez plus à même de faire évoluer vos prix et de le justifier auprès de votre clientèle. Cela peut également être le cas si vous changez de fournisseurs et que vos matériaux sont plus chers. Pour continuer à rendre votre société rentable, vous devrez alors augmenter légèrement vos tarifs.  

De plus, vous êtes également dépendant de la demande émanant de vos clients. Vous devez donc être à l’écoute de cette possible évolution et adapter vos prix en fonction. 

 

Fixer ses prix de vente : ce qu’il faut retenir 

Il n’existe pas de méthode unique pour fixer ses tarifs de vente. Idéalement, vous pouvez croiser plusieurs méthodes afin d’affiner vos calculs. En voici quelques-unes pour vous aider. 

Vous vendez des biens 

  1. Listez l’ensemble de vos coûts liés à la fabrication et la vente de votre produit (charges directes et indirectes). Vous obtenez le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit). Il correspond au prix minimum auquel vous devrez vendre votre marchandise, afin de couvrir vos frais. 

  1. Appliquez sur ce coût de revient un taux de marge bénéficiaire (entre 20 et 60 % en fonction du secteur d’activité). 

  1. Ajoutez 10 % au montant obtenu (si vous souhaitez anticiper les périodes creuses). 

  1. Ajoutez la TVA si vous vendez ce produit à des consommateurs (particuliers). Les ventes entre professionnels se font généralement en hors taxes (HT). 

Vous vendez des services 

Prenons le cas d’un professionnel qui vend une prestation de services pour laquelle il consacre tout son temps effectivement travaillé. 

Méthode 1 : définir un tarif horaire 

  1. Déterminez la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser  

  1. Faites la somme de vos charges professionnelles mensuelles (directes et indirectes) et ajoutez ce montant à votre rémunération de départ 

  1. Ajoutez 10 % pour éventuellement anticiper vos périodes creuses 

  1. Ajoutez la TVA (si vos clients sont des particuliers) 

  1. Divisez la somme obtenue par le nombre d’heures travaillées dans le mois 

Méthode 2 : définir un tarif journalier 

Déterminer un taux journalier moyen (TJM) peut être intéressant dans le cadre de missions longues. Cette méthode de calcul peut également vous être utile si vous facturez vos clients au forfait. 

Pour cela, vous reprenez les 4 étapes de la méthode précédente et divisez le résultat obtenu par le nombre de jours que vous pensez effectivement travailler sur le mois. Prévoyez une marge : ne comptez pas les week-ends et n’oubliez pas que vous ne travaillerez peut-être pas 5 jours sur 7. De nombreux prestataires estiment que le nombre de jours effectivement travaillés chaque mois se situe entre 12 et 15. 

Bon à savoir

Ces méthodes ne sont pas infaillibles et ont surtout pour objectif de vous donner des repères. La durée de vos prestations, les prix du marché et la concurrence sont des critères à prendre en compte également. 

 

Vous êtes maintenant en mesure de fixer vos prix de vente de façon optimale ! C’est une étape importante à réaliser durant la phase préparatoire avant le lancement de votre activité. Alors n’hésitez pas à solliciter les équipes de Simplitoo pour vous aider dans cette période intense et notamment pour l’ensemble des démarches de création de votre société. 

 

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