Le calcul de la marge commerciale
La marge commerciale est un indicateur financier essentiel pour évaluer la rentabilité de votre entreprise. Elle permet en effet de connaître le profit généré par vos ventes. Comment calculer sa marge commerciale ? Quelles différences avec la marge nette ou encore le taux de marque ? Comment analyser cet indicateur et réajuster votre taux de marge ? Voici les réponses à toutes vos questions !
Qu’est-ce que la marge commerciale ?
Définition
La notion de marge commerciale (également appelée marge brute) concerne essentiellement les sociétés d’achat-revente (négoce) ou de vente de services / biens.
La marge commerciale désigne la différence entre le coût d’achat (ou de production) d’une marchandise (ou d’un service) et son prix de vente.
Elle permet donc de calculer le profit d’une activité commerciale. Ce profit servira notamment à financer vos frais d’entreprise (coûts fixes et variables de fonctionnement, de production et d’investissement).
La marge commerciale est calculée sur un temps donné, généralement un exercice comptable.
Elle peut varier selon de nombreux facteurs : le domaine d’activité de l’entreprise, sa notoriété, son implantation géographique et le volume de ses stocks. La marge commerciale d’un même produit peut également différer selon son canal de vente (en ligne ou en magasin physique).
La marge commerciale inclut toujours des prix hors taxes (HT). Vous ne devez donc pas comptabiliser la TVA dans vos calculs.
À quoi sert la marge commerciale ?
La marge commerciale est un indicateur d’une importance capitale pour votre entreprise. La calculer vous permettra en effet de :
Déterminer le prix de vente d’un bien ou d’un service
Évaluer la performance de votre stratégie commerciale
Analyser vos ventes pour déterminer quels sont les produits qui se vendent le mieux (ou le moins bien)
Comparer cette stratégie à celle de vos concurrents
Calculer le seuil de rentabilité de votre société
Vous fixer des objectifs de marge commerciale et analyser vos résultats tout au long de l’année vous permettra de vérifier la rentabilité de votre activité.
Définir votre marge commerciale sera une étape nécessaire lors de l’élaboration de votre prévisionnel financier.
Comment calculer la marge commerciale ?
Vous pouvez calculer votre marge commerciale sur la globalité de vos ventes ou sur chacun de vos produits.
Le calcul pour l’intégralité des ventes réalisées
Calculer la marge commerciale sur l’ensemble des ventes réalisées vous permet de déterminer la rentabilité globale de votre entreprise.
Marge commerciale = chiffre d’affaires hors taxes (HT) - coût d’achat des marchandises vendues hors taxes (HT)
Vous gérez un magasin de prêt-à-porter et avez acheté pour 15 000 euros HT de vêtements auprès de votre fournisseur. Sur un exercice comptable, vous avez revendu l’ensemble pour 22 000 euros HT à votre clientèle. Votre marge commerciale brute est donc de 7 000 euros HT.
Le calcul pour un produit
Le calcul de la marge commerciale pour un produit vous permet de connaître ce que vous gagnez pour chaque produit vendu. Cela vous permet donc de déterminer quels sont les produits qui participent le plus au profit généré par vos ventes.
Marge commerciale = prix de vente hors taxes (HT) - prix d’achat hors taxes (HT)
Vous n’appliquez pas la même marge commerciale sur tous les vêtements que vous revendez. Vous achetez une robe 30 euros HT à votre fournisseur et la revendez 45 euros HT (marge commerciale de 15 euros). En revanche, les jupes se vendent moins bien et vous décidez d’avoir une marge commerciale moins importante pour écouler vos stocks. Une jupe achetée 20 euros sera revendue 25 euros (soit 5 euros de marge).
Les autres indicateurs pour estimer la rentabilité de votre entreprise
Le taux de marge commerciale
Le taux de marge commerciale évalue le rapport entre la marge commerciale et le coût d'achat hors taxes (HT). Il vous permet de calculer la marge que vous pouvez faire sur la vente d’un produit ou d’un service.
La formule pour calculer le taux de marge commerciale de votre entreprise est la suivante :
Taux de marge = (marge commerciale / coût d’achat HT) x 100
Reprenons le cas de notre boutique de vêtements. Si la gérante achète une robe à 30 euros HT et qu’elle souhaite faire une marge de 15 euros, alors le taux de marge commerciale sera de (15/30) x 100, soit 50 %.
Marge brute et marge nette
La marge commerciale brute désigne la différence entre le prix HT auquel vous avez acheté un produit et le prix HT auquel vous le revendez.
La marge nette, elle, tient également compte des autres coûts liés à cette vente : frais de transport, coût de distribution, prix des matières premières, etc. On parle de frais accessoires.
Marge nette = marge commerciale brute – frais nécessaires pour vendre le produit
Taux de marque
Le taux de marque désigne le rapport entre la marge commerciale et le prix de vente HT d’un produit (et non le prix d’achat comme c’est le cas pour la marge commerciale).
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT) x 100
Reprenons le cas de cette robe achetée 30 euros HT auprès du fournisseur puis revendue 45 euros HT. Le taux de marque ici est (15/45) x 100, soit 33 %.
Le taux de marque permet à l’entrepreneur de calculer le prix de vente d’un produit en fonction de la marge qu’il veut réaliser.
Comment augmenter la marge commerciale de votre entreprise ?
Une marge commerciale trop faible peut mettre en péril la rentabilité de votre entreprise. Si vous constatez que vos bénéfices sont trop faibles, vous pouvez mettre une ou plusieurs stratégies en place.
Augmenter les prix de vente de vos produits
La première solution pour améliorer votre marge commerciale est d’augmenter les prix que vous pratiquez. Faites attention néanmoins à rester raisonnable dans l’augmentation de vos prix de vente. Prenez notamment en compte le budget de votre cible ainsi que la concurrence pour ne pas perdre des clients à cause d’une augmentation trop importante de vos prix.
De plus, il est conseillé de ne pas forcément augmenter le prix de l’ensemble de vos marchandises. Vous pouvez donc opter pour l’augmentation du prix de quelques produits choisis stratégiquement, notamment vos bestsellers ou les produits les plus rentables de votre gamme.
Diminuer le coût de revient
Une des solutions consiste à baisser le coût de revient des produits. Pour cela, vous pouvez négocier avec vos fournisseurs afin d’acheter les produits et matières premières moins chers. Vous pouvez par exemple négocier pour obtenir un prix dégressif selon les quantités achetées.
Augmenter vos ventes
Première option : vous diminuez votre marge commerciale pour proposer des prix plus compétitifs et donc augmenter vos ventes. Si cela fonctionne, votre chiffre d’affaires sera en hausse malgré une marge commerciale à la baisse. Veillez toutefois à bien calculer votre nouvelle marge commerciale afin qu’elle couvre l’ensemble de vos charges fixes et variables.
Autre option : vous conservez la même marge commerciale mais vous augmentez le taux de conversion de vos prospects. Le nombre de vos clients augmente et vos ventes avec. Soyez vigilant là aussi. Faire venir de nouveaux clients suppose le déploiement d’une action de communication ou de marketing. Ce coût devra être intégré au calcul de votre marge nette.
Une bonne gestion de vos stocks peut également limiter les coûts supportés par votre entreprise (coûts d’entreposage, d’assurance, utilisation du fonds de roulement, etc.).
Vous connaissez désormais l’essentiel sur le calcul de la marge commerciale. Besoin d’un accompagnement pour la gestion administrative de votre société ? Faites appel à nos experts et consacrez-vous pleinement à votre activité !