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Zone de chalandise : pourquoi et comment la définir ?

23-12-2021
5 minutes

L’achat ou la location d’un local commercial engendre souvent un investissement important pour les entrepreneurs. Aussi, le choix du lieu d’implantation d’une boutique physique ou d’un point de vente doit prendre en compte tant l’environnement de ce lieu que le profil des clients potentiels. Pour désigner le secteur géographique qui entoure le commerce, on parle de zone de chalandise. Comment évaluer le potentiel d’une zone de chalandise et comment la zone de chalandise participe-t-elle à la performance commerciale ? Suivez le guide, on vous explique tout !

Qu’est-ce qu’une zone de chalandise ? 

Un espace de vente potentiel 

La chalandise est constituée par l’ensemble des clients (ou chalands) potentiels d’un commerce. Dès lors, la zone de chalandise, aussi appelée zone d’achalandage, désigne le secteur géographique qui se trouve à proximité du commerce, là où les clients potentiels résident, travaillent, passent ou se rendent pour réaliser des achats. Lorsqu’on évalue une zone de chalandise, par exemple lorsqu’on veut créer son entreprise, on cherche à analyser quel est le marché dans cette zone géographique pour les produits ou les services proposés. En d’autres termes : vous installer dans cette zone vous permettra-t-il d’avoir des clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires ? 

Bon à savoir

L’adresse du magasin physique où vous faites de la vente ne correspond pas forcément au siège social de votre entreprise. 

 

Un marché divisé en zones  

Une zone de chalandise est souvent composée de trois ou quatre « sous-zones » définies en fonction de la distance qui sépare le commerce de sa clientèle : 

  • la zone primaire permet un accès à la boutique en moins de 5 minutes, à pied, en voiture ou en transports en commun 

  • la zone secondaire place les clients potentiels à moins de 10 minutes du commerce 

  • la zone tertiaire est distante d’une quinzaine de minutes 

Pour certaines activités très spécialisées, telles que la lutherie ou l’armurerie, la zone de chalandise peut également prendre en compte le « hors zone ». En effet, pour ces services rares, où il est recommandé de se rendre dans une boutique physique pour choisir le produit adapté, les clients sont prêts à se déplacer de loin pour acquérir le bien. Les données d’analyse de ces zones de chalandise sont donc très différentes de celles d’un magasin de proximité.  

En droit, la zone de chalandise est définie et reconnue par la loi et la jurisprudence. Elle fait partie intégrante du fonds de commerce. Selon le code de commerce, la zone de chalandise est définie comme l’aire géographique au sein de laquelle une activité commerciale exerce une attractivité sur la clientèle.   

Le calcul de la zone de chalandise 

Le calcul de la zone de chalandise est une source d’informations précieuse sur vos possibilités de vente dans cette zone. Il existe plusieurs méthodes de calcul la zone de chalandise à partir des données dont vous disposez. Ces calculs vous permettront de déterminer votre marché et d’estimer votre chiffre d’affaires potentiel.  

  • Soit vous prenez en compte la distance métrique entre votre point de vente et le client, par exemple dans un rayon de 5 kilomètres autour de votre magasin. 

  • Soit vous prenez en compte le temps de trajet du client entre son domicile et votre point de vente, par exemple 20 minutes jusqu’au magasin.  

Comment définir une zone de chalandise à partir de critères d’évaluation ? 

À l’occasion d’une création d’entreprise, la définition de la zone de chalandise fait l’objet d’une étude d’impact intégrée à l’étude de marché. Plusieurs données vont influer sur la définition de votre zone de chalandise comme votre secteur d’activité, le réseau de transports, ou encore l’état de la concurrence.  

Bon à savoir

Définir votre zone d’activité et votre emplacement fait partie intégrante de votre business plan : un document fondamental qui définit votre projet sous toutes ses coutures (stratégie marketing, moyens humains et financiers, objectifs de chiffre d'affaires, etc.). Il pourra notamment rassurer vos futurs partenaires et investisseurs ! Pour en savoir plus, découvrez les 7 étapes clés pour réussir votre business plan

 

L’attractivité de la zone d’implantation du commerce 

Implanter son activité dans une zone peu fréquentée va nécessiter un important travail de marketing pour attirer les clients et booster vos ventes ! Aussi, même si le coût d’acquisition ou de location d’un local commercial dans un pôle d’attractivité représente souvent un investissement initial conséquent, il s’agit d’envisager le bénéfice commercial sur le moyen et le long terme. Construire la réputation de son magasin peut prendre du temps, il s’agit de s’armer de patience ! 

D’une manière générale, les facteurs qui rendent une zone attractive sont les suivants : 

  • la présence d’entreprises, d’un bassin d’emplois, de grandes enseignes commerciales ou de services publics (administrations, écoles, hôpitaux…) 

  • l’accessibilité du site facilitée notamment par les possibilités de stationnement, le réseau de transports en commun, ou encore par la proximité d’une sortie autoroutière 

  • le flux naturel des chalands qui résident dans la zone ou qui la traversent, ce qui dépend bien sûr de la densité de population  

Bon à savoir

Une zone où les clients potentiels sont tentés de s’arrêter devant le magasin, telle qu’un secteur piétonnier de centre-ville ou une galerie marchande, est plus qualitative qu’une simple zone de passage, que les chalands traversent sans s’arrêter. Vous devrez prendre en compte ces données dans votre analyse. 

 

Le profil des chalands fréquentant la zone 

Même s’il est possible de créer la demande, il est plus facile de répondre à une demande existante. Par exemple, un établissement de restauration rapide, comme un food truck, n’aura pas de mal à trouver une clientèle à proximité d’un pôle universitaire, car il propose des repas nourrissants et peu onéreux. Un antiquaire proposant du mobilier haut-de-gamme et des pièces rares peut choisir de s’implanter dans une zone où résident des personnes disposant de revenus importants, qui auront donc le pouvoir d’achat nécessaire pour s’offrir les meubles qu’il propose. Des informations comme le profil socio-économique de la clientèle sont précieuses pour la définition de votre zone de chalandise. 

 

L’état de la concurrence 

La présence d’une concurrence directe ne doit pas conduire à exclure d’emblée une zone. La densité de l’offre témoigne, au contraire, de l’existence d’une forte demande et de bonnes possibilités de vente. Il vous appartiendra donc de vous distinguer de vos concurrents en proposant des biens ou des services encore meilleurs qu’eux ! À l’inverse, un autre choix stratégique peut consister à opter pour une zone peu investie par la concurrence, mais qui manifeste un potentiel commercial pour votre activité. Dans ce cas, il s’agira d’être avisé au moment de vous décider, et de bien évaluer le potentiel de la zone de chalandise. 

Le site Infogreffe permet de trouver aisément les entreprises similaires implantées sur un secteur donné et de dresser un premier état des lieux de la concurrence. L’INSEE met également un Outil d’aide au Diagnostic d’Implantation Locale (ODIL) à disposition des entrepreneurs. Ces ressources vous permettront de déterminer rapidement quelles sont zones les plus prometteuses pour implanter votre activité. 

Bon à savoir

Si vous n’êtes pas sûr de comment vous lancer, vous pouvez avoir recours à la franchise, qui vous permettra de bénéficier de la réputation et de l’expertise de votre franchiseur ! 

 

Les politiques publiques et commerciales applicables sur la zone 

De nombreux facteurs et réglementations locales sont ici susceptibles de donner de l’intérêt à une zone de chalandise :  

  • les autorisations d’ouvertures tardives et / ou élargies : pourrez-vous ouvrir le soir et les dimanches si vous le souhaitez ? 

  • les projets de développement urbain à venir : y’a-t-il un projet autoroutier ou de réseau de transports qui pourrait impacter votre zone de chalandise ? 

  • une fiscalité avantageuse : quel est le taux des impôts locaux, notamment la cotisation foncière des entreprises ?  

  • la vie et l’animation du quartier : le quartier où vous envisagez de vous implanter est-il connu pour sa vie animée ? Y’a-t-il des problèmes de sécurité pour les commerçants ? 

Le saviez-vous ?

Des experts peuvent vous conseiller dans la définition de votre zone de chalandise, notamment des conseillers de la Chambre de commerce et d’industrie ou de la Chambre des métiers et de l’artisanat, en fonction de la nature de votre activité. 

 

Quels sont les intérêts commerciaux de la création d’une zone de chalandise ? 

Cibler et connaître sa clientèle 

De nombreux commerces de proximité doivent faire face à la montée en puissance du e-commerce et à la concurrence de la grande distribution. Ce phénomène est particulièrement remarquable pour la vente de produits de détail, qu’il s’agisse de l’électroménager, des produits culturels ou de l’équipement high-tech. 

La création d’une zone de chalandise s’avère être un outil précieux qui vous permet de cartographier votre clientèle et d’observer ses habitudes de consommation. Vous pouvez ainsi mieux comprendre les attentes de clients potentiels, et savoir notamment s’il faut mener des actions marketing plus cibler comme des campagnes d’e-mailing, ou proposer de nouveaux services pour répondre à la demande comme le « click and collect ». La relation client est l’atout majeur du commerce physique

Tout comme votre business plan, la zone de chalandise n’est pas un outil figé. Elle est susceptible d’évoluer dans le temps en fonction de l’évolution du quartier dans lequel vous vous êtes implanté. Si vous êtes déjà en activité et que vous ne l’avez pas encore fait lors de la création de votre entreprise, il n’est pas trop tard pour créer une zone d’achalandage

 

La cession du fonds de commerce 

La zone de chalandise représente un excellent moyen de valoriser un fonds de commerce. Elle est, en effet, estimée puis comptabilisée dans le prix du fonds de commerce, en qualité de bien incorporel.  

Incontournable dans l’étude de marché initiale (au sein d’un business plan), outil de gestion courante de l’activité et créatrice de valeur pour le fonds de commerce, la zone de chalandise constitue un élément essentiel qui participe à la performance commerciale tout au long de la vie d’une entreprise. 

 

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